Konto-basierte Marketing-Kampagnen erstellen

Teil des Account-Based Marketing für Dummies Cheat Sheet

Konto-basierte Marketing-Kampagnen erstellen

Dieses Konto basiert Das Marketing-Framework hilft dabei, alle Strategien und Taktiken, die Sie für die Erstellung von Kampagnen verwenden, in einen Kontext zu fassen.Mit Account-basiertem Marketing denken Sie darüber nach, über die typische Reise eines B2B-Käufers zu einem -Konto ' hinauszugehen. > s Reise Die Reise des Accounts geht über die Kaufentscheidung (ob Sie von Ihrem Unternehmen kaufen oder nicht) bis hin zur Kundenerfahrung. Folgen Sie diesen Regeln für die Erstellung von Account-basierten Marketingkampagnen, die von der Reise des Käufers zu einem Kundenerlebnis führen. :

Finden Sie Ihren idealen Kunden:
  • Ein ideales Kundenprofil (ICP) ist die Art des Unternehmens, mit dem Sie Geschäfte machen möchten. entweder Mitarbeiter oder Umsatz) und Industrie passt am besten zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung. Die Vertriebs- und Verkaufsteams sollten zusammenarbeiten, um dieses ICP zu definieren, und dann die Arten von Personen in diesen Unternehmen identifizieren, die die Nutzer (oder "Champions") Ihres Angebots sein werden. Diese Leute werden Personas genannt. Geben Sie bei der Definition Ihrer Personas die Berufsbezeichnung, die Rolle, die Verantwortlichkeiten und die Anwendungsfälle an, damit jede Person mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten kann. Denken Sie an die wichtigsten Mitentscheidungen:
  • Welche Botschaft erhalten Personen in einem Konto von jeder Marketingkampagne? Je nach Branche und Person soll Ihre Botschaft an das Publikum angepasst werden. Wenn Sie ein CMO eines großen Software-as-a-Service- (SaaS-) Unternehmens sind, wird die Nachricht anders aussehen, als wenn Sie einen IT-Manager bei einer kleinen Bank ansprechen würden. Ihre Nachricht sollte nicht wie Ihre Lösung funktioniert. Zum Beispiel "Wie (gleicher Titel) wie Sie erfolgreich mit Account-based Marketing. " Uhrzeit Ihrer Nachricht:
  • Die Nachricht in Ihrer kontobasierten Marketingkampagne sollte auf der Phase der Reise des Käufers basieren. Was Sie Ihren Kontakten und den angebotenen Inhalten mitteilen, muss für jede Phase unterschiedlich sein. Eine Konto-basierte Marketing-Plattform synchronisiert sich mit Ihrem CRM-System, um basierend auf diesen Phasen zu werben. Die Phasen sind: Neu:
    • Ein brandneues Konto, auf dem die Kontakte über Ihre Dienstleistung oder Ihr Produktangebot aufgeklärt werden müssen. Die Nachricht sollte informative Inhalte enthalten, z. B. eine Infografik, einen Blogpost oder ein Video, in dem die Lösung Ihres Unternehmens erläutert wird. Prospektiv:
    • Ein eingehendes oder ausgehendes Konto, das als qualifiziertes Marketing-Konto (MQA) bezeichnet wurde und als für Ihr Unternehmen geeignet erachtet wird.Nachdem die MQA an den Vertrieb übergeben wurde, wird sie zu einem qualifizierten Vertriebskonto (SQA). Weitere Bildungsinhalte, die erklären, wie Menschen mit ähnlichen ICPs oder Personas bei Ihrem Unternehmen erfolgreich waren, sind erforderlich, z. B. Fallstudien oder Kundenvideos. Chance:
    • Die SQA hat sich zu einer Umsatzchance entwickelt, da sie bereit ist, eine Entscheidung zu treffen, ob Sie bei Ihrem Unternehmen einkaufen möchten. In der Opportunity-Phase sollten die angebotenen Inhalte einen Return on Investment (ROI), eine wettbewerbsfähige Analyse dessen, was Ihre Lösung anbietet, und einen reibungslosen Implementierungs- und Onboarding-Prozess aufweisen. Kunde:
    • Nachdem die Kaufentscheidung getroffen wurde, wird die Aufgabe des Marketings fortgesetzt. Mit Account-basiertem Marketing werden Kunden zu Befürwortern der Marke, um organisches, authentisches, Mund-zu-Mund-Marketing zu fördern. Der Inhalt muss hier Video-Tutorials, Checklisten und Anleitungen enthalten, um den Kunden die Übernahme des Produkts oder der Dienstleistung zu erleichtern. Land & Expand:
    • Nach der Landung eines Deals mit einem Kontakt im Konto gibt es Möglichkeiten, Ihr Geschäft innerhalb des Kontos mit zusätzlichen Umsatzmöglichkeiten auszubauen. Hier wollen Sie einen "Power User" oder "Champion" entwickeln, um als Anwendungsfall Erfolg mit Ihrem Unternehmen zu haben. Cross-Selling / Upselling:
    • Ein Upselling verkauft eine aktualisierte Version Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung an denselben Kontakt im Konto. Schulungsinhalte, wie z. B. eine fortlaufende Webinarreihe nur für Ihre Kunden, unterstützen das Cross-Selling- und Upsell-Potenzial. "Always on" Luftabdeckung:
    • Die Pflege hört nie bei Ihren Kunden auf. Um Kundeninteressenten zu schaffen, muss das Marketing konsequent Content bereitstellen, der speziell für die Kunden Ihres Unternehmens entwickelt wurde. Diese Art von Inhalten umfasst Werbung, Quartalsberichte, Webinare des Rathauses mit der Führung Ihres Unternehmens und eine jährliche Nutzerkonferenz (eine Veranstaltung nur für Ihre Kunden und Partner).
    Befinden sich Ihre Konten:
  • Ihre Interessenten-, Opportunity- und Kundenkonten arbeiten mit verschiedenen Marketingkanälen zusammen. Die Kanäle umfassen digitale Medien wie mobile Websites, soziale Medien, Videos, E-Mails und vieles mehr. Offline-Kanäle umfassen Ereignisse, Direktmail und Telefonanrufe. Wenn Sie Ihren ICP und Ihre Personas kennen, können Sie bestimmen, welche Channels für Ihre Konten am besten geeignet sind. Zum Beispiel würde ein ansprechendes Video, das für einen IT-Manager personalisiert ist, einen langen Weg zurücklegen, verglichen mit einem Anruf am Telefon. Dienen statt verkaufen:
  • Beim Account Based Marketing geht es um Thought Leadership. Sie möchten pädagogische Inhalte bereitstellen, anstatt zu versuchen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Das alles kommt zurück, um Ihre Konten zu pflegen, so dass, wenn sie bereit sind zu kaufen, Ihr Unternehmen an erster Stelle stehen wird. Messen Sie die Ergebnisse:
  • Sie müssen wissen, ob jede Kampagne funktioniert. Dazu benötigen Sie Erfolgsmetriken. Die Erfolgsmesswerte für Ihre kontobasierten Marketingkampagnen sollten Folgendes umfassen: Kontakte im Konto: Haben wir die richtigen Personen erreicht, die unser Produkt oder unsere Dienstleistung nutzen werden?Mit wie vielen dieser Personen haben wir uns während der Kampagne verbunden?

    Bühnenfortschritt: Ist das Konto in die nächste Phase der Reise des Kontos übergegangen? Wurde das Konto beispielsweise von potenziellen Kunden zu potenziellen Kunden oder von Kunden zu Upsell-Kunden verschoben?

    Folgen Sie Ihren Kontakten:

  • Die Reise des Kontos ist ein fortlaufender Zyklus. Selbst wenn das Unternehmen, das Sie ansprechen, aus dem Geschäft ausscheidet, sind die Kontakte, die Sie mit Ihrer Marketingbotschaft erreichen, immer noch verfügbar. Auf dem Markt teilen Sie, was sie über Ihr Unternehmen wissen. Wenn Sie an Ihre ABM-Kampagne denken, denken Sie darüber nach, welche Folgemaßnahmen von Ihren Bemühungen ausgehen werden. In diesem kontobasierten Marketing-Framework haben wir jeden Schritt der Reise des Käufers untersucht. Hier sehen Sie die zugehörigen Inhalte und Erfolgsmesswerte für jede Phase. Verwenden Sie diesen Rahmen, um den Fortschritt des Kontos zu messen.

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