Erstellen eines Bewertungsmodells für die Leadgenerierung

Sie können Ihr Lead-Scoring-Modell erstellen, nachdem Sie sorgfältig über das Scoring nachgedacht und es am besten auf Ihre eigene Lead-Datenbank angewendet haben. In diesem Stadium durchlaufen Sie alle impliziten und expliziten Bewertungskriterien und bestimmen, wie wichtig jede Aktion oder Eigenschaft für Sie und Ihr Unternehmen ist. Jedes Geschäft wird anders sein. Es gibt keine richtige oder falsche Antwort hier, also punkte!

Einrichten Ihrer Bewertungsmatrix

Lesen Sie sich die folgenden Beispiele für das Bewerten expliziter und impliziter Verhaltensweisen durch und sehen Sie dann, wie Sie alles zusammensetzen können. Beachten Sie, wie jedes Beispiel die Bewertung in Bezug auf kritisch, wichtig, beeinflussend und negativ unterteilt. Der zugewiesene Punktwert basiert darauf, wie wichtig jedes Kriterium für Sie ist.

Betrachten Sie dieses Beispiel der expliziten demografischen Bewertung.

Und hier ist ein Beispiel für implizites Verhalten , basierend auf der Kaufabsicht:

Nehmen Sie als Nächstes Ihr Diagramm für implizites und explizites Scoring und erstellen Sie eine Matrix für Bestimmen Sie, wann Leads an den Vertrieb gesendet werden sollen.

In der folgenden Abbildung sehen Sie ein Beispiel für eine Bewertungsmatrix, die auf verhaltensbezogener und demografischer Bewertung basiert. Verwenden Sie ein ähnliches Diagramm, um Leads zu Verkäufen zuzuweisen.

Priorisierung der Verkaufszeit

Nachdem Sie festgelegt haben, wann ein Lead an den Vertrieb gesendet wird, ist es wichtig, dass der Vertrieb versteht, was der Score bedeutet und wie "heiß" dieser Lead ist. Ziehen Sie in Erwägung, ein visuelles Bewertungssystem zu erstellen, um warme, heiße und überhitzte Leads zu ermitteln, damit der Vertrieb weiß, welche priorisiert werden sollen.

Sie können diese Funktionen in Ihr CRM integrieren oder mithilfe von Verkaufsinformationssoftware die Dringlichkeit ermitteln. Ihre Verkaufsteams sollten auch verstehen, wie der Lead erstellt wurde und welche interessanten Momente ein Lead möglicherweise erlebt hat - beispielsweise an einem besonders interessanten Webinar.

Das folgende Bild (mit der Marketo Sales Insight-Software) zeigt ein Dashboard, das in Salesforce integriert ist. Die Anwendung zeigt den Lead-Namen, das Konto, den letzten interessanten Moment, den Lead-Status und die Priorität an. Die Flammen zeigen die Dringlichkeit an und die Sterne zeigen die Bleigüte an: