CRM und Identifizieren von Buyer Personas

Eine Käuferpersönlichkeit ist eine Darstellung von jemandem in Ihrem Markt von potentiellen Käufern. Diese Personas sind Schätzungen, Stereotypen von Menschen, die Kunden sind oder sein werden. Wenn Sie mehr über Ihren Markt erfahren und Informationen über Ihre Kunden und ihre Gewohnheiten sammeln, entwickeln sich auch Ihre Persönlichkeiten.

Sie richten mit Ihren Persönlichkeiten Gruppen und Prozesse in Ihrem CRM ein. Personas steuern auch Ihre Marke und die Stimme, mit der Sie mit Leuten kommunizieren, die Ihren Persönlichkeiten ähneln.

Brainstorming der Persona

Starte eine Persona, indem du einige Schlüsselsegmente nimmst und sie miteinander kombinierst. Zum Beispiel ein 20-er Männchen, das in Los Angeles lebt und Baseball mag. Von dort aus können Sie weitere interessante Elemente hinzufügen, um eine Liste von Attributen zu erstellen:

  • 25 Jahre alt
  • Männlich
  • Lebt im städtischen Los Angeles
  • Liebt Baseball (besucht zehn Dodgers-Spiele pro Jahr)
  • Hochschule ausgebildet
  • Junge Berufstätige
  • Fährt einen Spätmodellsportwagen
  • Oft essen
  • Arbeitet über 50 Stunden pro Woche
  • Bereist ein paarmal im Jahr in die nahegelegenen Orte in Kalifornien und Mexiko
  • Nenn ihn "Zack"

Wenn du mehr Details über Zack einträgst, fängst du an, dir ein Bild davon zu machen, wer Zack wirklich ist. Was würde Zack tun, wenn er eine Anzeige über Ihr Produkt liest? Was ist wichtig für Zack und wie kannst du ihm helfen, sein Leben zu verbessern?

Wiederholen Sie diesen Vorgang einige Male mit Ihrem Team, damit Sie ein Bild davon bekommen, wie Ihre Kunden aussehen. Erstellen Sie Schlüsselpersonen, die gemeinsame Attribute von Personen kombinieren, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen kaufen würden.

Käuferpersönlichkeiten helfen Ihnen dabei, ein Image Ihrer Käufer zu schaffen. Sie verbinden Emotion mit Daten, was für die Erstellung von Messaging wichtig ist, die mit Ihrem Markt in Einklang stehen. Je mehr Sie Ihren Markt verstehen und auf einer emotionalen Ebene kommunizieren können, desto mehr können Sie an diesen Markt verkaufen.

Beschränken Sie Personas nicht auf Personen. Erstellen Sie eine Person für jedes Unternehmen, das ein Kunde ist, wenn Sie B2B verkaufen. Sie können ein generalisiertes Unternehmen basierend auf Größe, Standort, Marke und Zielmarkt zeichnen. Wenn Sie an XYZ Corporation verkaufen können, können Sie an seine Konkurrenten verkaufen.

Verwenden von Personas zur Gliederung des Prozesses

Nachdem Sie einige Personas erstellt haben, können Sie prüfen, wie Sie diese verkaufen möchten. Wahrscheinlichkeiten sind, jemand in Ihrer Firma hat zu den Leuten oder zu den Firmen verkauft, die Ihrer Personas ähnlich sind. Wenn Ihre Organisation bereits seit einiger Zeit im Geschäft ist, verfügen Sie möglicherweise über Daten, die die Arbeit unterstützen.

Basierend auf Ihrer Erfahrung und Recherche ist Ihr nächster Schritt, einen Prozess zu entwerfen - eine Käuferreise - um diese Personen zu verkaufen.Beginnen Sie damit, wie sie sich in der frühen Bewusstseinsphase über Sie informieren und gehen Sie zum Verkauf über. Überlegen Sie, wie Sie wollen, dass sich die Personen in einer einzigen Sequenz bewegen.

Eine einfache Kaufreise nach Geschlecht.

Wenn Sie eine einzige Aktionsfolge haben, können Sie eine vollständige Reise für jede Person erstellen. Es kann sein, dass es wenig Unterschiede zwischen verschiedenen Käuferpersönlichkeiten gibt, die ihre Reisen durchlaufen, aber es ist immer noch eine nützliche Übung.

Verbinden von Personen und Reisen mit Ihrem CRM

Nachdem Sie Ihre Käufer verstanden haben und wissen, wie sie von Ihnen kaufen, können Sie Anforderungen für Ihr CRM definieren.

Ihre Käufer haben Merkmale, die Sie im CRM verfolgen können. Verwenden Sie diese Merkmale o Erstellen Sie Ihr Datenmodell, die Felder, die Sie verwenden, um wichtige Informationen über Ihre Kontakte zu verfolgen. Diese Felder können demografische oder Aktivitätsdaten sein.

Der Kaufprozess von Ihnen sollte in Ihrem CRM modelliert werden. Das CRM sollte Ihnen die Möglichkeit geben, Ihre Kundenfahrten grafisch darzustellen und sie in Echtzeit auf dem Weg zum Kunden zu verfolgen.