Mehr Einnahmen aus dem Account-Based Marketing

Die Quintessenz für den Erfolg eines Unternehmens ist der Umsatz. Kontobasiertes Marketing kann Ihrem Unternehmen helfen, sich auf den Umsatz zu konzentrieren, da es die Höhe des Geldes betrachtet, das jedes Konto potenziell einbringen kann oder das derzeit Ihr Unternehmen als Kunde zahlt. Durch kontobasiertes Marketing verfolgen Sie die Umsatzchancen auf Kontoebene über Daten in Ihrem CRM.

Diese Abbildung zeigt ein Beispiel für einen exportierten Bericht aus Ihrem CRM. Es enthält die jährlichen wiederkehrenden Einnahmen (ARR) für jedes Ihrer Konten.

Bericht, der die ARR Ihres Unternehmens nach Konto anzeigt.

Wenn Sie ein B2B-Unternehmen im Frühstadium mit 100 Kunden oder weniger sind, sollten Sie sich jede Woche mit Ihren Abteilungsleitern in Vertrieb, Marketing, Kundenerfolg und Produkt treffen, um zu besprechen, wie jedes Konto funktioniert. Verwenden sie das Produkt gerne? Gibt es Möglichkeiten zum Cross-Selling oder Upselling? Diese Gespräche sind wichtig, um mehr Umsatz mit kontobasiertem Marketing zu erzielen. Sie helfen dabei, Ihre Teams auf das gleiche Ziel auszurichten: den Umsatz zu steigern. Wie hält ein Unternehmen Einnahmen oder wächst es? Durch die Schließung von Neugeschäft, um neue Umsätze zu erzielen und gleichzeitig den bestehenden Kundenstamm zu erhalten.

Qualifizierte Möglichkeiten generieren

Teilweise nur 0. 75 Prozent der Leads, die jemals zu geschlossenen Einnahmen wurden, sind, weil es keine Präqualifikationskriterien für Leads gab. Neue Leads wurden durch Marketingaktivitäten gewonnen, wie zum Beispiel das E-Mailing Ihrer gesamten Kontaktdatenbank und die Einladung zur Teilnahme an Ihrem nächsten Webinar. Marketing hatte keine Ahnung, wann diese Leads gut passen würden. Deshalb wurde der Prozess der Qualifizierung von Leads vor der Übergabe an den Vertrieb durchgeführt. Es ist nicht schwer, im B2B-Marketing neue Wege zu gehen. Es war schwer, die richtige Führung zu bekommen.

Beim kontobasierten Marketing verwenden Sie nicht mehr die Begriffe Marketing qualifizierter Leads (MQLs), Sales Acceptable Leads (SALs) oder Sales Qualified Leads (SQLs).

Bei der traditionellen Leadgenerierung ging es ausschließlich um Quantität. Beim Account Based Marketing geht es um Qualität. Vor dem Account Based Marketing suchten die meisten B2B-Vermarkter nur nach mehr Leads. Jetzt geht es darum, sich mit den besten Kontakten auf Konten zu verbinden, die Chancen werden können. Die Möglichkeit für das kontobasierte Marketing, Chancen zu qualifizieren, ist eine wichtige Möglichkeit, Ihr Unternehmen mit der gleichen Kennzahl auszurichten: Umsatz.

Wenn Sie nach qualifizierten Möglichkeiten suchen, können Sie Ihr Marketing-Automatisierungssystem verwenden.

Schließt mehr Neugeschäft ab

Der Fokus für Verkauf und Marketing muss auf der Schließung von mehr Neugeschäft liegen.Sie können mehr Neugeschäft abschließen, wenn Sie eine Liste mit Zielkonten erstellt haben, und dann festlegen, welche Marketingnachrichten für das Konto angepasst werden müssen. Wenn Ihr Team dies tut, haben Sie viel mehr Erfolg bei der Generierung neuer Verkäufe und Sie binden diese Konten weiter ein, um mehr Energie zu erzeugen und sie schneller durch die Pipeline zu bringen.

Durch die Verwendung von kontoführendem Marketing und Werbung zur Erreichung von Zielverkaufskonten positioniert das Marketing Verkäufe für erfolgreichere Konversationen mit ihren Käufern auf der ganzen Linie. Zu dem Zeitpunkt, zu dem der Verkauf die Zielkonten erreicht, sind die Käufer dem Messaging ihres Unternehmens ausgesetzt. Dies beschleunigt den Verkaufsprozess, indem es unnötige Verkäufe einschränkt, und es bereitet den Boden für eine persönlichere Kauferfahrung (erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Lead zu einem geschlossenen Geschäft wird). ABM sorgt auch dafür, dass Sie sich von Anfang an auf die richtigen Leads konzentrieren, sodass Zeit und Geld nicht damit verschwendet werden, Sackgassen zu jagen.

Vermeidung von Kundenabwanderung

Laut Gartner Research können B2B-Unternehmen durch die Demonstration des Wertversprechens davon ausgehen, dass mehr als zwei Drittel ihrer Kunden höchstwahrscheinlich mehr von ihnen kaufen werden. Wenn Sie das Wertversprechen Ihres Unternehmens nicht weiter demonstrieren, wird Ihr Kunde wahrscheinlich weggehen oder wechseln . Wenn 80 Prozent des Umsatzes Ihres Unternehmens von 20 Prozent Ihrer Kunden stammen, ist es für Ihr Unternehmen entscheidend, sich darauf zu konzentrieren, Kundenabwanderung zu verhindern. Wenn Ihre Kunden nicht glücklich sind, werden Sie auf die eine oder andere Weise davon erfahren.

Im Grunde geht es beim Account Based Marketing um den Kunden. In einer Zeit, in der sich B2B-Käufer mehr personalisierte Verkaufserlebnisse wünschen, ist ABM an die Spitze von Marketingstrategien getreten, um die Relevanz von Verkaufs- und Marketingbotschaften zu verbessern. Käufer suchen nicht länger nach einem Verkaufsgespräch oder einer Marketing-E-Mail, um mit ihrem Forschungsprozess zu beginnen.

Was die Käufer wünschen, ist eine relevante Reichweite, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten ist. Genau das bietet ABM. Mit gezielter Werbung können Vermarkter ihre Käufer unauffällig auf den Kanälen erreichen, die ihre Käufer bereits nutzen. Käufer können sich für Marketingmitteilungen zu ihren eigenen Bedingungen entscheiden.