Fließende Daten zurück in Ihr CRM-Geschäft

eingerichtet. In der Theorie ist es einfach, die richtigen Konten im kontobasierten Marketing zu finden. In der Praxis kann dies viele Herausforderungen mit sich bringen. Da die meisten Marketingteams für Lead-basiertes Marketing geschaffen wurden, sind die beliebtesten Softwarelösungen auch auf Leads basiert.

Dies mag Sie überraschen, aber Ihr CRM-System (Customer Relationship Management) und Ihr Marketing-Automatisierungssystem wurden ursprünglich nicht für das kontobasierte Marketing eingerichtet. Standardmäßig wurden diese Softwareplattformen für Lead-Marketing entwickelt. Ihr CRM wurde zum Verwalten von Kontakten erstellt. Anschließend wird die Marketingautomatisierung verwendet, um die Kontakte in Aktivitäten einzubinden und die Messwerte zu verfolgen. Aktivität wurde auf der Kontaktebene gemessen. Vermarkter und Verkäufer konnten auf Kontoebene nicht berichten. Die Berichte würden Listen mit Leads oder Opportunities und Engagements für diese Kontakte enthalten. Um zur Interaktion auf Kontoebene zu gelangen, müssen Sie die erforderlichen Berichte manuell erstellen.

CRM-Systeme berichten heute nicht direkt über Opportunities auf Kontoebene. Ihr CEO kann Sie fragen: "Wie viele Konten, die zu einer Marketingveranstaltung kamen, wurden als direktes Ergebnis geschlossen? "Es gibt keine Möglichkeit, einen Bericht für diese Daten auszuführen. Sie können Ihre Kontaktlisten, die an diesem Ereignis teilgenommen haben, unter einer Kampagne in Ihr CRM importieren.

Wenn Sie in der Opportunity-Phase aufgefordert wurden, einen Bericht in Ihrem CRM-Konto abzurufen, konnten Sie diesen Bericht nicht automatisch ausführen. Sie können einen Bericht ausführen, um die Liste der Kontakte zu suchen, die einer Opportunity zugeordnet sind.

Einbinden Ihrer Plattformen

Die Integration erfolgt über die Application Programming Interface (API). Ihr Marketing-Automatisierungssystem pingt oder ruft die API auf, um Informationen zurück in das CRM zu übertragen.

Abhängig von Ihrem Anbieter für Marketingautomatisierung kann die Anzahl der API-Aufrufe begrenzt sein.

Wenn Ihre API-Aufrufe begrenzt sind, haben Sie keine Echtzeit-Einblicke in Ihre Kampagnen aus dem CRM. Wenn Sie eine Listen-E-Mail gesendet haben, könnten Sie die Öffnungsraten sehen, aber nicht, wer sie öffnet.

Sie müssen dies als Konto anzeigen. Ist der Account zu der Veranstaltung gekommen? Wer von dem Konto? Das ist die Konversation, die Sie mit Ihrem Marketingteam führen müssen, und die Art der Berichterstattung, die Ihr Vertriebsteam beachten sollte. Leider erzeugt keine der auf dem Markt verfügbaren Software diese Art von Bericht heute. Es ist alles auf der Kontaktebene.

Das ist eine große Chance. Multiple Marketing-Technologie (MarTech) -Plattformen ermöglichen in Verbindung mit Ihrem CRM- und Marketing-Automatisierungssystem die Durchführung von Account-basiertem Marketing.Sie benötigen Tools, mit denen die kontobasierte Leistung gemessen werden kann.

Ihr CRM erstellt keine Account-Berichte. Sie können Berichte zu Kontakten erstellen und Opportunities öffnen, aber Sie können keine ganzheitliche Sicht darauf erhalten, was in Ihren Tier A-, B- oder C-Konten geschieht.

Zuweisen von Aufgaben und Follow-up

Wenn Sie eine Regel richtig eingerichtet haben, erstellen Sie automatisch neue Kontakte und Konten im CRM, wenn sie mit Inhalten in Ihrem Marketing-Automatisierungssystem interagieren. Sie müssen den Qualifizierungsprozess erneut ausführen, um festzustellen, ob das Konto Ihre ICP-Kriterien erfüllt und denselben Überprüfungsprozess durchläuft.

Wenn jemand nach dem Ausfüllen eines Formulars einen Inhalt herunterlädt, haben Sie dies in der Marketing-Automatisierung ausgelöst, um auch einen neuen Kontakt / ein neues Konto in Ihrem CRM zu erstellen. Benachrichtigung Ihrer Vertriebsleiter und BDR / SDRs per E-Mail, dass eine neue Person zugewiesen wurde:

  • CRM-Aufgaben: Wenn Sie Ihren Vertriebsentwicklungsprozess über Ihr CRM ausführen, verwenden Sie Aufgaben, um anzugeben, dass ein neuer Kontakt zugewiesen worden.
  • E-Mail-Benachrichtigung: Wenn Sie eine Vertriebsentwicklungsplattform verwenden, z. B. Cadence von SalesLoft, können Sie die Benachrichtigung importieren, in CRM anzeigen und in Cadence importieren. Jetzt sind sie auf deiner Liste von Follow-ups.

Festlegung der nächsten Schritte

Das Konzept der Verwendung von MarTech für ABM ist einfach, aber es ist eine große Veränderung im Status quo. Das gesamte Team muss mit diesem Plan an Bord sein, um sich mit Kontakten in Konten zu verbinden, die eine Mindestpunktzahl erreicht haben. Das Management muss eingekauft haben, um mit den nächsten Schritten auf der gleichen Seite zu sein.

Intern sollte sich Ihr "Smarketing" -Team zusammensetzen, um den Prozess für die Verwendung der Marketing-Automatisierung zu überprüfen. Da Sie den MA für verschiedene Aktivitäten verwenden und Inhalte senden, muss jedes Teammitglied die nächsten Schritte basierend auf bestimmten Aktivitäten kennen. Um die nächsten Schritte zu bestimmen, stellen Sie die folgenden Fragen:

  • Wenn ein Formular ausgefüllt wird, wer sollte von dem Verkaufsentwicklungsteam antworten? Welche ICP- und Persona-Kriterien sollten verwendet werden, um eingehende Formularkomplements zu qualifizieren?
  • Wer vom Marketing besitzt E-Mail-Emails? Welcher Inhalt ist in den Tropfen enthalten? Wie oft sollte das aktualisiert werden?
  • Welche Regeln werden erstellt, um Kontakte automatisch zu Ihrem CRM hinzuzufügen? Wem gehören diese Regeln?
  • Wann sollten Marketing- und Verkaufsrezensionen zusammenrechnen, um festzustellen, ob es ein erhöhtes Engagement zwischen den Zielkonten gibt?