Wie Sie auf 9 Ängste Ihrer Kunden reagieren können

In all ihren Formen ist Angst der größte Feind, dem Sie jemals begegnen werden, wenn Sie Ihre Kunden überzeugen und den Verkauf durchführen. Der schwierigste Teil Ihrer Arbeit besteht darin, anderen Menschen zu helfen, ihre Ängste zuzugeben und sie zu überwinden, damit Sie die Gelegenheit erhalten, Geschäfte mit ihnen zu machen. Angst ist das, was die Widerstandsmauern baut, die Verkäufer so oft treffen.

Sie müssen wissen, wie Sie diese Wände überqueren oder durchbrechen, wenn Sie die Straße zum Verkaufserfolg bereisen wollen.

Im Folgenden sind acht häufige Ängste, die Sie benötigen, um Ihre potenziellen Kunden zu überwinden. Wenn Sie diese Ängste als Hindernisse für Ihre Fähigkeit erkennen, Ihren potenziellen Kunden mit exzellentem Service zu dienen, sind Sie bereit zu entdecken, wie Sie diese Mauern, einen Stein nach dem anderen, abbauen und so das Vertrauen und die Zuversicht Ihrer Kunden gewinnen können.

Angst vor Verkäufern

Zunächst hat jeder Interessent Angst vor Ihnen. Warum? Sie sind ein Verkäufer, und Sie wollen etwas von ihnen - eine Verpflichtung, ihre Zeit oder ihr Geld. Plus, was Sie wollen, beinhaltet in der Regel eine Art von Veränderung auf der Seite der Interessenten, und die meisten Menschen haben Angst vor Veränderung, zumindest bis zu einem gewissen Grad.

Selbst wenn Sie an jemanden verkaufen, den Sie bereits kennen - einen Freund, einen Bekannten oder sogar einen Verwandten - wenn Sie diese Person in der Rolle eines Verkaufsprofis treffen, entstehen zwangsläufig gewisse Ängste. Die einzige Ausnahme kann sein, an Ihre Eltern oder Großeltern zu verkaufen.

Die meisten Menschen zeigen, wenn sie ihnen zum ersten Mal begegnen, ihre Angst in ihrer Körpersprache. Sie mögen ihre Arme kreuzen oder sich von dir zurücklehnen. Im Einzelhandel können sie tatsächlich einen kleinen Schritt zurückgehen, wenn sie sich in der Verkaufshalle nähern. Eine kluge Taktik, um dies zu überwinden, ist, sie herzlich einzuladen, neben Ihnen zu stehen oder zu sitzen, während Sie ihnen all die guten Dinge zeigen, die Ihr Produkt macht oder hat.

Versagensangst

Die Angst vor Misserfolg ist eine, der Sie bei Ihren Kunden wahrscheinlich begegnen, weil praktisch jeder diese Angst bis zu einem gewissen Grad hat. Warum? Weil jeder Fehler gemacht hat und jeder bereut. Ob Sie bei der Wahl der falschen Haarfarbe scheiterten oder ein Fahrzeug kauften, das nicht zu Ihnen passte, Sie kennen die Frustration eines Fehlers.

Niemand möchte eine Transaktion bearbeiten, bei der der Kunde mit dem Ergebnis unzufrieden sein könnte. Obwohl unzufriedene Kunden nicht die Norm sind (und nicht sein sollten), müssen Sie in jede Präsentation mit einem scharfen Interesse an dem wer, was, wann, wo und warum der Bedürfnisse Ihres Kunden gehen.

Wenn Sie sich davon überzeugt haben, dass der Besitz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung im besten Interesse Ihres Kunden ist, dann ist es Ihre Pflicht als Experte, sie davon zu überzeugen, dass diese Entscheidung wirklich gut für sie ist.Nehmen Sie sich die Zeit, um Ihre potenziellen Kunden sehr sorgfältig über jeden Aspekt ihrer Entscheidung zu unterrichten und geben Sie ihr die Zeit, die sie braucht, um eine Entscheidung zu treffen, mit der sie sich wohl fühlt.

Angst vor Geldverdienen

Die Aussichten haben enorme Angst davor, zu viel Geld zu schulden - für Sie, für Ihr Unternehmen, für eine Finanzgesellschaft. Ihre Servicegebühr ist bei potenziellen Kunden fast immer ein Streitpunkt - und zwar nicht nur, weil sie stur sind, sondern auch, weil sie berechtigterweise Angst haben, zu viel Geld zu bezahlen.

Die meisten Leute werden nicht versuchen, mit einer Firma über ihre Gebühren zu verhandeln, aber als Verkäufer sehen Sie Ihre Kunden nicht als Institution. Sie sind nicht kalt und verbieten Betonwände und Gehwege. Stattdessen sind Sie ein warmer, menschlicher Mitmensch - und aus diesem Grund versuchen Ihre Kunden oft, mit Ihnen zu verhandeln.

Die meisten Leute sagen, dass Qualität und Service von größter Bedeutung sind, was ihre Besorgnis über die Gebühr überwindet. Ihr nächster Schritt ist, alles zu wiederholen, was Sie für sie tun werden. Verkaufen Sie erneut den Wert des Produkts, das Sie und Ihr Unternehmen bereitstellen.

Die Angst, gelogen zu werden

Eine verbreitete Angst bei Käufern ist die Angst, belogen zu werden. Als allgemeine Regel gilt, dass Kunden, die Angst davor haben, belogen zu werden, an allem zweifeln, was Sie darüber sagen, wie viel sie von Ihrem Produkt, Ihrer Dienstleistung oder Ihrer Idee profitieren.

Wenn Sie einen Kunden mit dieser Angst konfrontieren, kommt eine starke Erfolgsgeschichte ins Spiel. Eine lange Liste glücklicher Klienten sollte Ihnen helfen, diese Angst zu beruhigen. Wenn Sie neu sind und noch keine Erfolgsbilanz haben, teilen Sie Ihrem potenziellen Kunden mit, dass Sie Ihr Unternehmen ausgewählt haben, weil es eine große Erfolgsbilanz hat.

Wenn Sie etwas völlig Neues mit einem neuen Unternehmen, einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung oder einem neuen Konzept machen, müssen Sie auf die persönliche Integrität und die Referenzen der am Projekt Beteiligten bauen. Für einige Produkte gibt es einen Verkäufer (Sie), einen technischen Berater, der technische Details der Herstellung oder Installation eines Produkts, des tatsächlichen Installateurs und der Kundenservicemitarbeiter überprüft.

Es gibt niemals einen Grund, einen Kunden anzulügen. Wenn Sie ehrlich zu Ihren Kunden sind, werden sie Sie respektieren und Ihnen den Vorteil des Zweifels geben, auch wenn sie sich nicht unbedingt um das kümmern, was Sie zu sagen haben. Ehrlichkeit und Integrität in jeder Verkaufssituation machen Sie jedes Mal zum Gewinner.

Angst vor Verlegenheit

Viele Menschen befürchten, sich mit jemandem in Verlegenheit zu bringen, der möglicherweise über die Entscheidung Bescheid weiß, ob sie schlecht ist. Schlechte Entscheidungen lassen Sie sich wieder wie ein Kind fühlen - unsicher und machtlos. Weil viele potenzielle Kunden diese Angst haben, sich vor einer schlechten Entscheidung zu schämen, scheuen sie jede Entscheidung.

Wenn Sie an mehr als einen Entscheidungsträger verkaufen (wie ein verheiratetes Paar oder Geschäftspartner), besteht die Wahrscheinlichkeit, dass keine Person das Risiko eingehen möchte, vor dem anderen in Verlegenheit zu geraten. Wahrscheinlich haben sie sich in der Vergangenheit über etwas geeinigt und wollen nicht, dass diese unangenehme Situation wieder auftritt.

Da Sie wissen, dass diese Angst Ihren Verkauf blockieren kann, sollte Ihr Hauptziel bei der Arbeit mit Klienten, die Angst vor Verlegenheit haben, darin bestehen, ihnen zu helfen, sich bei Ihnen sicher zu fühlen. Lassen Sie sie wissen, dass sie nicht die totale Macht an Sie abgeben - Sie handeln lediglich in ihrem Namen und bieten ein Produkt oder eine Dienstleistung an, für die sie ein Bedürfnis ausgesprochen haben.

Angst vor dem Unbekannten

Angst vor dem Unbekannten ist eine verbreitete Angst bei Käufern. Ein Mangel an Verständnis für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung oder für dessen Wert für das Unternehmen des Interessenten ist ein vernünftiger Grund für die Verzögerung einer Transaktion. Nationaler Bekanntheitsgrad wird einen Teil dieser Angst zerstreuen. Wenn Sie jedoch für ein lokales Unternehmen arbeiten, vereinigen Sie sich mit dem Rest des Vertriebsmitarbeiters Ihres Unternehmens, um sich einen hervorragenden Ruf als kompetentes Unternehmen mit großartigen Produkten zu erarbeiten. Ein guter Ruf erspart Ihnen im Laufe der Jahre ein Bündel an Zeit im Verkaufsgeschäft.

Wenden Sie immer etwas mehr Zeit darauf an, was Ihr Produkt tatsächlich leistet und welche Vorteile es bringt, wenn Sie mit einem Kunden arbeiten, der Ihr Angebot nicht kennt - und sich vor dem Unbekannten fürchtet.

Angst vor der Wiederholung vergangener Fehler

Eine schlechte Vergangenheit hat Angst bei einigen potenziellen Kunden. Wenn Sie schon einmal ein Produkt oder eine Dienstleistung wie Ihre verwendet haben, finden Sie heraus, welche Art von Erfahrung es für sie war. Wenn sie zögern, es Ihnen zu sagen, können Sie davon ausgehen, dass ihre bisherige Erfahrung schlecht war und dass Sie viel mehr Angst überwinden müssen, als wenn Sie noch nie zuvor ein Produkt oder eine Dienstleistung wie Ihre verwendet haben.

Versuchen Sie, das Produkt oder die Dienstleistung auf einer Probe- oder Testbasis anzubieten. Geben Sie dem Interessenten die Namen Ihrer zufriedenen Kunden, die unvoreingenommene Aussagen zum Wert Ihres Angebots machen. (Wenden Sie sich zuerst an diese Kunden, um sicherzustellen, dass sie nichts dagegen haben, wenn Sie potenzielle Kunden kontaktieren.)

Angst, die von anderen erzeugt wird

Die Angst eines potenziellen Kunden kann auch aus Informationen Dritter stammen. Jemand, den sie bewundert oder respektiert, hat ihr möglicherweise etwas Negatives über Ihr Unternehmen, über Ihre Art von Produkt oder sogar über einen anderen Vertreter Ihrer Firma erzählt.

Wie auch immer, diese dritte Partei steht zwischen Ihnen und Ihrer Aussicht wie eine Mauer, bis Sie sie überzeugen oder überreden, dass Sie ihr mehr als diese dritte Partei helfen können, weil Sie der Experte für Ihr Produkt sind. oder Service. Sie müssen hart arbeiten, um das Vertrauen der Interessenten zu verdienen. Nimm die Hilfe einiger früherer glücklicher Kunden als Referenzen in Anspruch, falls nötig.