Zehn oder so Zeiger für erfolgreiches Hinterfragen

Wenn es um die Schließung von Verkäufen geht, gibt es absolut einen richtigen Weg, um Ihren Kunden zu befragen. Dieser Weg führt zu einem erfolgreichen Abschluss, während der falsche Weg zu verpassten Chancen führt. Bei sorgfältiger Anwendung bewegen Sie die folgenden zehn (oder so) Zeiger fast immer zu einem erfolgreichen Abschluss:

  • Fragen Sie, wie Sie helfen können. Wenn Sie potenzielle Neukunden treffen, müssen Sie Fragen stellen, um zu bestimmen, was Sie für sie tun können. Die einzige beste Frage für diese Strategie lautet: Wie kann ich Ihnen helfen? Dies ist eine gute Frage, um den Stein ins Rollen zu bringen, weil es Ihnen hilft, herauszufinden, wie Sie die Bedürfnisse der Kunden erfüllen können.

  • Bestimmen Sie spezifische Vorteile. Mit dieser Strategie können Sie Ihr Angebot von den vielen Optionen einschränken, die Sie dem potenziellen Kunden anbieten müssen. Zum Beispiel können Sie etwas wie sagen, Dieses Set kommt in einer Auswahl von Farben. Würde der Bluejay Blue besser auf Ihrer Terrasse oder dem Grassyknoll Green gehen?

  • Erkennt die Tatsachen an. Sie können mehr mit Fragen tun, als nur nach den Bedürfnissen des Kunden zu fragen. Sie können eine Tatsache als eine Frage angeben und ihre Zustimmung erhalten. Fallbeispiel: Sie sagten, dass die 10-jährige erweiterte Garantie für Sie wichtig war, nicht wahr ? Wenn Ihr Kunde in diesem Punkt mit Ihnen einverstanden ist, können Sie bestätigen, dass Sie weitermachen. Schließlich würde sie der Garantie nicht zustimmen, wenn sie es nicht ernst meinte mit dem Produkt oder der Dienstleistung, oder?

  • Testen Sie das Engagement des Kunden. Wenn Sie nicht sicher sind, wie stark der Wunsch der Kunden ist, nachdem Sie ihnen alle Details über das Produkt oder die Dienstleistung mitgeteilt haben, fragen Sie nach! Eine Beispielfrage wie: Wie fühlst du dich über alles, was wir bisher besprochen haben? veranlasst Ihre Kunden, Ihnen mitzuteilen, ob sie für, gegen oder gleichgültig sind gegenüber dem, was sie über Ihr Produkt erfahren haben und wie es ihren Bedürfnissen entspricht.

  • Emotionen wecken. Emotionen zu wecken und zu lenken kann schwierig sein. Sie möchten sicher sein, dass Sie die richtigen Emotionen für die Situation wecken. Wenn Sie beispielsweise Sicherheitsprodukte für den Hausgebrauch verkaufen, können Sie fragen: Werden Sie nicht besser schlafen, wenn Sie wissen, dass Ihre Frau, Kinder und Haustiere durch unser Sicherheitssystem geschützt sind? Mit dieser Frage helfen Sie dem Kunden, seine Familie und seine Tiere friedlich und geschützt schlafen zu sehen - was eine positive Emotion hervorruft.

    Versuchen Sie nicht, Emotionen zu wecken, wenn Sie über die Geldaspekte des Verkaufs sprechen. Die meisten Leute werden negative Bilder über Geld zaubern, das ihre Hände für immer verlässt.Sagen Sie zum Beispiel nicht, Wollen Sie sich nicht gut fühlen, wenn Sie wissen, dass diese 200 Dollar pro Monat in die Ausbildung des kleinen Johnnie fließen? Der Kunde kann sich vorstellen, dass der kleine Johnnie neue Schuhe braucht, weil er so schnell wächst und darüber nachdenken kann, wie teuer Schuhe sind, was dazu führen kann, dass sich der Klient über seine Verantwortung als Elternteil überwältigt fühlt. Wenn Sie über Geld sprechen, halten Sie sich an die Fakten und Zahlen, es sei denn, Geld ist der letzte Einwand. Wenn dem so ist, dann möchtest du sie vielleicht mit etwas Emotionalem verknüpfen, das der Klient vielleicht verpasst, indem er heute nicht vorgeht (wie die kleine Abschlussfeier von Johnnie).

  • Lass die kleinen Affirmationen fließen. Kleinere Vereinbarungen häufen sich in größeren, und da wollen Sie enden - mit einer großen Vereinbarung! Betrachten Sie die folgende Frage, um ein kleines Ja zu bekommen: Diese Möbelmarke hat einen ausgezeichneten Ruf für Qualität, und Qualität ist wichtig, wenn Sie einen Kauf dieser Art machen, nicht wahr? Das kleine Ja, das Sie erhalten, gibt Ihnen die Grundlage dafür, zu wissen, wie viel der Kunde bereit ist, in die Möbel zu investieren, die er mit Ihnen bespricht. Reduzieren Sie von nun an ihre spezifischen Bedürfnisse auf Teile, Stile, Oberflächen - alle Details. Nachdem sie sich entschieden hat, was sie will, kann sie das Geld decken.

  • Beziehen Sie Ihre Kunden in den Besitz ein. Wenn es sich bei Ihrem Produkt um etwas Greifbares handelt, z. B. ein Auto, können Sie Fragen zur Platzierung nach dem Besitz stellen. Mit anderen Worten, wo wird es wohnen? Hat der Kunde einen Garagenplatz dafür? Wird er es auf der Straße parken? Wenn Ihr Produkt immateriell ist, müssen Sie den Kunden dabei helfen, sich ein Bild von den Vorteilen zu machen. Wenn Ihr Produkt zum Beispiel eine Versicherung ist, helfen Sie ihnen, sich in einem unglücklichen Fall bedeckt zu sehen.

    Je mehr Sie den Kunden dabei helfen, das Eigentum an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu fühlen, desto weniger müssen Sie später abschließen.

  • Problembereiche isolieren. Bedenken sind einfach Punkte, die Sie ansprechen oder neu adressieren müssen, um Ihren Kunden bequem genug zu machen, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Um das Hauptanliegen des Kunden zu isolieren, stellen Sie diese Frage einfach am Ende Ihrer Präsentation: Also scheint Ihr Hauptanliegen zu sein (Leerzeichen ausfüllen)? Bin ich in meinem Verständnis richtig?

  • Sorgen Sie dafür, dass Bedenken ausgeräumt werden. Nachdem Sie ein Problem angesprochen haben und glauben, dass der Kunde mit den Informationen, die Sie ihm gegeben haben, zufrieden ist, müssen Sie eine Bestätigung erhalten, damit das gleiche Problem nicht wieder auftaucht, wenn es Zeit ist zu schließen. Diese Strategie ist einfach, aber leistungsstark. Nachdem Sie die Besorgnis des Kunden angesprochen haben und er sich wohl fühlt, sagen wir: Jetzt ist das erledigt, nicht wahr?

  • Behalte die Kontrolle. Wenn Sie das Gefühl haben, dass Sie die Verkaufssituation nicht kontrollieren können, stellen Sie eine Frage, um das Gespräch wieder auf die aktuelle Aufgabe zu bringen.

  • Rationalisieren Sie Entscheidungen für Ihre Kunden. Menschen kaufen Produkte und Dienstleistungen emotional und verteidigen die Einkäufe dann logisch. Sagen Sie, Ihre Klientin ist eine berufstätige Mutter, die weniger Zeit damit verbringen möchte, ihr Haus abends und an den Wochenenden zu säubern und mehr Zeit mit ihren Kindern zu verbringen.Wie würde ein Verkaufsschlager diesen Verkauf abschließen? Indem Sie Fragen stellen und die Entscheidung für den Kunden rationalisieren.

    • Sie: Ich kann sehen, dass Sie zögern, diese finanzielle Verpflichtung einzugehen. Lass uns das für einen Moment durchdenken. Wie lange glaubst du, wie viel Zeit du für diese Aufgaben aufbringst?

    • Her: Ich verbringe wahrscheinlich mindestens 10 bis 12 Stunden pro Woche damit, die Wäsche zu waschen und zu halten.

    • Sie: Okay, lasst uns mit 10 Stunden pro Woche gehen. Basierend auf der Zeit, die Sie sagen, dass Sie sich um diese Aufgaben gekümmert haben, beträgt die Investition von 50 Dollar pro Woche bis zu 5 Dollar pro Stunde, was weniger als der Mindestlohn ist. Ich weiß nicht, was Sie in der Arbeitswelt verdienen, aber glauben Sie nicht, dass Ihre Zeit mehr als 5 Dollar pro Stunde beträgt?

  • Fragen Sie nach dem Abschluss. Es gibt richtige und falsche Wege, um abschließende Fragen zu stellen. Sie fragen (natürlich) nicht nach, Wollen Sie es oder nicht? Sie fordern jedoch die Zustimmung des Kunden, Ordnung, Befürwortung oder Autorisierung des Schreibens, damit Sie sofort damit beginnen können, seine Bedürfnisse zu erfüllen. Verlassen Sie niemals die Anwesenheit eines Kunden, ohne nach dem Verkauf zu fragen!